Warum müssen Händler bei einer neuen Plattform in Vorleistung gehen?

Bei jeder neuen Plattform, die zwei Seiten miteinander verbindet, taucht früher oder später dieselbe Frage auf. Wer soll zuerst da sein, die Nutzer oder die Anbieter. Diese Frage wird oft als Henne-Ei-Problem bezeichnet, so als wären beide Seiten gleich stark voneinander abhängig. Bei einer standortbasierten Plattform, die reale Geschäfte mit einer digitalen Spielwelt verbindet, stimmt dieses Bild nicht. Es ist kein Henne-Ei-Problem. Es ist ein reines Henne-Problem, und die Antwort darauf ist eindeutig.

Was die Plattformforschung dazu sagt

Das Henne-Ei-Problem gehört zu den am besten beschriebenen Startproblemen digitaler Plattformen. Eine neue Plattform ist zunächst unattraktiv, weil beide Seiten aufeinander angewiesen sind: Anbietern fehlen Kunden, Nachfragenden fehlt Auswahl. Erst mit einer kritischen Masse trägt sich das Wachstum selbst. Durst und Sandler (Springer, 2023) unterscheiden beim Markteintritt zwei grundsätzliche Wege: beide Seiten gleichzeitig aufbauen oder zuerst eine Seite aufbauen und die andere folgen lassen.

In der Praxis kombinieren Gründer laut den Autoren häufig mehrere Strategien, etwa einen eng begrenzten Teilmarkt zuerst zu besetzen (Micro-Market) oder eine Seite gezielt vorab aufzubauen (Seeding). Welcher Weg passt, hängt davon ab, auf welcher Seite der Nutzen früher entsteht. Genau darin unterscheidet sich eine standortbasierte Plattform von einem klassischen Marktplatz.

Quelle: Durst, C. & Sandler, A. (2023). Markteintrittsstrategien für digitale Plattform-Geschäftsmodelle, Springer Fachmedien Wiesbaden.

Warum die Reihenfolge hier klar ist

Ein Spieler, der eine neue digitale Welt öffnet, hat online praktisch unbegrenzte Auswahl an Inhalten, Ablenkung und Belohnung. Ein einzelner, noch leerer Store ohne echte Anbindung an diese Welt bietet ihm keinen erkennbaren Grund, seine Aufmerksamkeit dorthin zu verlagern. Der Anreiz für den Spieler entsteht erst, wenn reale Orte tatsächlich Teil der Spielwelt sind, wenn es dort etwas zu entdecken, zu sammeln oder zu erreichen gibt. Ohne teilnehmende Händler bleibt die Spielwelt für den Spieler bedeutungslos.

Der Händler dagegen kann von der ersten teilnehmenden Filiale an einen Unterschied spüren, mehr Sichtbarkeit innerhalb der Plattform, ein zusätzlicher Anreiz für Ladenbesuche, unabhängig davon, wie viele andere Händler bereits mitmachen. Der Nutzen für den Händler wächst mit der Größe des Netzwerks, aber er beginnt nicht erst bei einer bestimmten Nutzerzahl. Genau das macht deutlich, wer in Vorleistung gehen muss, damit überhaupt ein funktionierendes System entsteht.

Warum das kein Nachteil ist, sondern eine Chance

Wer als Händler früh dabei ist, profitiert von einem Effekt, der sich nicht wiederholen lässt, sobald der Markt einmal etabliert ist. Wenige teilnehmende Standorte bedeuten weniger Wettbewerb innerhalb der Spielwelt um die Aufmerksamkeit der Spieler. Wer später einsteigt, teilt sich dieselbe Aufmerksamkeit mit deutlich mehr anderen Standorten. Frühe Teilnahme ist also kein Risiko, das man eingeht, obwohl man zuerst da ist, sondern ein Vorteil, den man genau deshalb hat.

Was gegen einen frühen Einstieg spricht

Ein früher Einstieg ist kein Selbstläufer, und das sollte man offen benennen. Der Nutzen für den Händler wächst mit der Größe des Netzwerks. Zu Beginn ist er deshalb kleiner, als er später sein kann. Wer früh startet, trägt außerdem einen Teil der Unsicherheit mit: Wie schnell Spieler dazukommen, lässt sich nicht garantieren. Für Händler heißt das, den Einstieg an überschaubare Erwartungen und einen begrenzten Aufwand zu knüpfen, statt an eine feste Prognose.

Wie andere Branchen den Start gelöst haben

Ein anschauliches Beispiel ist die Ladeinfrastruktur für Elektroautos. Ohne Ladestationen kaufen wenige Menschen ein Elektroauto, und ohne Elektroautos lohnt sich der Bau von Ladestationen für viele Anbieter nicht. Tesla baut nach Angaben von electrive.net (März 2025) bereits seit 2012 eigene Schnellladestationen, sogenannte Supercharger. Weltweit sind es inzwischen mehr als 60.000, in Deutschland gibt es das Netz seit 2014. Ein Unternehmen ging hier bewusst in Vorleistung, statt auf Dritte zu warten. Übertragbar ist das Prinzip, nicht die Größenordnung: Eine Seite muss die erste Investition tragen, damit für die andere Seite ein echter Nutzen entsteht.

Quelle: electrive.net (2025). Überall 250 kW: Tesla hat Supercharger-Standorte in Deutschland modernisiert, 20.03.2025.

Was Händler vor dem Einstieg prüfen sollten

Für die Entscheidung helfen wenige, konkrete Fragen. Passt die Zielgruppe der Plattform zu den Kunden, die Sie gewinnen möchten? Wie hoch ist der laufende Aufwand für Ihr Team, und ist er überschaubar? Und wie lässt sich der Einstieg zeitlich und inhaltlich begrenzen, damit Sie erst einmal Erfahrungen sammeln, bevor Sie mehr investieren? Genau dafür ist bei Retail Gaming Solution eine begrenzte Pilotphase vorgesehen. Wie der Ablauf aussieht, lesen Sie auf der jeweiligen Seite.

Was das für die Zusammenarbeit bedeutet

Diese Ausgangslage ist kein Sonderfall von Retail Gaming Solution, sondern eine Eigenschaft jeder Plattform, die zwei unterschiedliche Gruppen miteinander verbindet. Viele bekannte Netzwerke aus anderen Branchen haben mit einer ersten, kleinen Gruppe von Anbietern begonnen, die bereit war, vor der Nutzerzahl zu starten. Die entscheidende Frage für einen Händler ist deshalb nicht, ob er zu früh dran ist, sondern ob er das Wachstum eines Netzwerks von Beginn an mitgestalten möchte, statt es später nur noch zu nutzen.

Fazit

Bei einer standortbasierten Plattform kann nicht der Spieler zuerst da sein, weil ihm ohne teilnehmende Händler jeder Anreiz fehlt. Der Händler dagegen profitiert bereits ab der ersten Teilnahme, unabhängig von der Größe des Netzwerks. Vorleistung ist hier keine Ausnahme, sondern die einzig funktionierende Reihenfolge, und wer früh einsteigt, sichert sich genau dadurch die geringste Konkurrenz um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe.